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89年的春节是阳历的2月6号。元月15号这一天，在县委招待所的大餐厅，张建祥召开了迎新春茶话会，参加人员有三四百人，整个大厅黑压压的一大片，来参加茶话会的人，有建设银行的，城市信用社。建行房地产，张建祥的全体合同户，以及同学朋友，大厅内洁白的台布上摆的香烟瓜子水果糖，十点多钟的时候，张建翔走上主席台，拿起话筒架子上的话筒。他拍了拍话筒喂，喂喂安静，各位领导，各位嘉宾，女士们先生们，上午好。欢迎各位来参加我为大家举办的迎新春茶话会，新年快要到了，我首先给大家拜个早年，祝大家在新的一年里财源广进，鸿运当头。万事如意，恭喜发财。各位我张建翔何德何能开什么茶话会？那些都是领导阶层，上流社会的玩意儿，我把大家请过来，就是想请大家一起吃顿饭，聊一下家常，大家都知道现在啤酒是我的主业。它有淡旺季之分，人常说10年好运眨眼都过，三年衰运度日如年。所以从今年10月上旬开始，我实施回访客户的策略。首先是我们县。我们县境内的17个乡，5个镇的合同户，我告诉他们把每个村庄的带销点儿，小卖店牢牢地抓在手里，给他们点好处，那就是让他们收货时，不付钱或者付一半的钱，他们赊出去的那一部分由我来再赊给他们。每个乡镇以10万块钱为份额，镇一级两个合同户每户7车。这一级乡三个合同户，每户5车，结果10月份我得到了满堂红。11月份我用同样的方式向县外的合同户回访。我基本上是一天去一个合同户，如果同方向的就是两个，每户设赊给一车，得到的回报是将近400车的销售。12月份同样的结果，因为年关的关系我没有时间继续回访，所以把大家集中起来共同交流，当然，我最初采用赊销的办法也是迫不得已的。厂方给我囤货的量是每个月50车，如果我把这些都放在自己的仓库内，我必须承担卸车费，来年的装车费，送货的运费。所以我直接把货存在客户那里，岂不是全省了？台下一阵热烈的掌声，有人喊到张老板，你的小算盘打的也太精了。张建霞说我这里只是抛砖引玉。有人站起来喊道，张老板为啥同样的合同户待遇都不一样呢？你对你们本县的合同户可以赊5~7车，而对我们才是一车呢 问的好张建祥说有两个方面的原因，一是资金有限负担不起，二是有鞭长莫及之说，如果是我们本地的客户，如果出现不讲信誉的，不论是打官司还是要账都近一些，而外地的客户就不一样，我相信大家都是讲信誉的，如果万一出现一户两户，你们说我是忙着做生意呢？还是忙着打官司？城关供销社批发部的负责人说
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